Marcelo Ortega

Negociando para fechar mais vendas

Quando você atira a bola de tênis por cima da rede, o tipo do golpe que você dá na bola determina o tipo do efeito que você irá ter de volta. Numa negociação, o tipo de atitude que você projeta determina o tipo de atitude que você irá ter de volta também.

Como você se pode tornar-se um especialista em negociação no fechamento de vendas.

Cada venda uma negociação. Geralmente as negociações focam dois temas principais: Valor e Preço. Clientes irão sempre demandar mais valor e baixos preços. Irão questionar pelo menor preço com maior valor agregado como uma tática talvez desleal, mas natural de oferecer pressão sobre o vendedor.

Grandes negociadores sabem que a razão para uma boa negociação em vendas não é passar por cima do cliente que quer a maior pedaço da torta, mas encontrar caminhos para fazer o mais tortas para os dois lados.

Aqui estão 4 fatores para ajudar você a alcançar o podium dos grandes negociadores:

1. Sua Atitude

 Diga ao cliente que aprecia a oportunidade de fazer negócios com ele ou com ela. Inclusive, deixe os saber que é o mais importante para você é criar uma situação ganha&ganha. Demonstre sua seriedade e necessidade de finalizar o que foi negociado mediante um contrato entre as partes contendo tudo o que foi dito.

2. Seu plano de vôo

 Vendedores que têm pouca experiência em negociar, tendo que solucionar problemas ao longo do processo, tendem a pensar que o melhor a fazer é encontrar uma única solução para o cliente. Grandes negociadores criam diferentes alternativas e constantemente envolvem o futuro cliente na participação destas soluções.

 

3. Sua habilidade em ser transparente e não resistente

 Clientes o respeitarão quando você demonstrar transparência com eles, mas eles respeitam principalmente se você evitar resistências ou impedimentos aos seus desejos, especialmente não ouvi-lo atentamente para entender seus reais desejos. Bons negociadores são flexíveis e tem transparência para dizer quando dá ou não dá para oferecer uma concessão. Bons clientes entendem e são transparentes e leais quando se deparam com bons negociadores.

4. Sua energia ao negociar

 As piores negociações são aquelas em que nos sentimos em desvantagem. E muitas vezes, vendedores canalizam energia negativa nas palavras e atitudes na negociação que podem gerar conflitos desnecessários. Procure pensar nas objeções que você recebe, elas são de ordem pessoal ou profissional. Normalmente são de ordem profissional, caso contrário, o problema é mais sério e seu potencial cliente não tem a sintonia necessária para negociar com você. Quando lidamos com foco que estamos falando do profissional, temos mais facilidade em livrar-se de estímulos emocionais que nos impedem de manter a calma, pensar antes de falar e focar sempre no consenso. A Energia ao negociar é fundamental e sinais de agressividade e ansiedade podem colocar tudo a perder.

“Conhecimento é Energia” 

Nas negociações, as informações não são compartilhadas pelos dois lados.

  

Como você é como Negociador?

Será que você é um bom negociador? Descubra a resposta realizando o teste a seguir.                                              

Questão	Sim	Não
1 - Faço uma minuciosa pesquisa do perfil do cliente que estou negociando, antes de começar a apresentação de um imóvel Brookfield.
2 - Considero os dois lados do assunto antes de iniciar a negociação visando o tão falado “ganha&ganha”
3 - Eu tenho um plano de recuo quando as coisas não caminham da maneira como eu pretendo.
4 - Tenho um plano específico para a negociação antes de iniciá-la.
5 - Eu levo em conta o tipo de personalidade da pessoa com a qual estou negociando.
6 - Faço uma previsão das possíveis objeções e concordâncias que o cliente poderá fazer.
7 - Determino o estilo e as táticas que serão necessárias em cada negociação.
8 - Mantenho minhas emoções fora do processo de negociação e nunca levo as coisas para o lado pessoal.
9 - Eu me sinto confortável e confiante durante o processo de negociação.
10 - Eu sei onde eu sou mais vulnerável no processo de negociação.
TOTAL

Considere que cada questão para a qual você responde SIM vale um ponto. Quantos pontos você obteve no teste? O vendedor de sucesso deve tirar nota 10 neste teste, mas se você não chegou lá ainda, reveja todas as questões em que você assinalou NÃO. O que você poderia fazer para mudar esta resposta?

De um modo geral, podemos concluir seu perfil de negociação a partir deste teste assim:

Acima de 7 respostas SIM: Muito bom, você deve ter facilidade em fechar negócios.

Entre 4 e 7 respostas SIM: Precisa trabalhar mais aquilo que respondeu NÃO, melhorar sua maneira de negociar e buscar avanços baseados nas técnicas e idéias passadas neste livro, em especial neste fundamento do processo de vendas.

Abaixo de 4 respostas SIM: Atenção total, você pode estar na área errada ou vendas não é para você. Mas não desanime, existem formas de melhorar, é preciso determinação e prática dos conceitos deste livro.

Esse processo de auto-avaliação deve ser realizado constantemente, assim você sempre poderá pensar sobre os itens que deve melhorar, se esforçar e trabalhar para melhorá-los.

O maior desafio de um negociador é ter que superar objeções, mantendo a calma e a eficiência na comunicação e poder de persuasão.