O VENDEDOR PASTOR ALEMÃO

O VENDEDOR PASTOR ALEMÃO

Por Dario Amorim

Olá! Você deve estar se perguntando “o porquê” do título deste artigo. Porque será que o autor associou o Vendedor a um cão como o Pastor Alemão?

A resposta é relativamente simples.

Quando comecei a escrever este artigo, e antes mesmo de atribuir um nome para ele, procurei pesquisar muito sobre nossa profissão e reviver muitas passagens de minha vida profissional, afinal, sou Vendedor há 35 anos. Neste estudo, encontrei alguns estilos de venda, e descobri que existe no mercado editorial um livro que faz uma importante analogia entre um destes estilos e o cão da raça Pitbul. Adquiri este livro como mais uma fonte de pesquisa e pude observar que o autor, Luis Paulo Luppa, foi muito feliz ao fazer esta associação.

Hoje, existem dois estilos de venda muito praticados, a venda de impacto e a venda consultiva e, o que as distingue são, simplesmente, três fatores:

O perfil do produto ou serviço,
O perfil do público consumidor,
A necessidade do cliente.

Na venda de impacto, todos os recursos utilizados tem como objetivo a busca do resultado imediato. O vendedor, neste estilo de venda, se preocupa quase que exclusivamente com o pedido. Quer, a qualquer custo, vender. Precisa bater suas metas e é, exaustivamente, cobrado por isso. Este perfil de vendedor me faz lembrar aquele cachorrinho do desenho “corrida maluca” que falava o tempo todo: medalha, medalha, medalha. Pois é, este vendedor fica dizendo o tempo todo: pedido, pedido, pedido.

Eu não tenho absolutamente nada contra este estilo de venda, afinal, como disse anteriormente, o que determina o estilo a ser aplicado é o mercado e sua necessidade.

Este estilo exige muito preparo do vendedor que o pratica, como você, caro amigo leitor, poderá ver ao ler o livro escrito pelo Luppa, “O Vendedor Pitbull”.

Este artigo, “O Vendedor Pastor Alemão”, prioriza a Venda Consultiva. Este estilo exige de seu praticante um perfil diferenciado. Adotei este título, primeiro por ser um admirador de cães e, segundo, por ter percebido em minhas pesquisas características similares entre o perfil deste vendedor e o perfil desta raça.

Vamos a elas:

O Pastor Alemão demonstra coragem, inteligência e combatividade. Além disso, é forte, veloz, e particularmente resistente a grandes caminhadas e a intempéries.

O Vendedor Consultivo precisa ser corajoso, inteligente e combativo. Força, velocidade de raciocínio e resistência, também são características exigidas neste estilo de venda. Normalmente a Venda Consultiva tem um período de maturação que vai do médio para o longo, ou seja, o resultado demora a acontecer e, além da grande caminhada, o vendedor consultivo precisa estar preparado para superar os desafios que esta caminhada apresenta.

O Pastor Alemão é utilizado hoje em dia, principalmente como guardião e protetor, como auxiliar na luta contra o tráfico de entorpecentes, eficaz para resgate de pessoas feridas, guia de cegos, além de ser um companheiro insuperável.

O Vendedor Consultivo precisa agir como guardião de sua carteira de clientes, defendendo seus interesses (os dos clientes), auxiliando-os na luta constante em busca de soluções que melhorem seu dia-a-dia de trabalho, sendo um parceiro inseparável. O Vendedor Consultivo tem um compromisso, inabalável, com o sucesso do cliente.

O Pastor Alemão é sem dúvida um cão muito inteligente. Gosta do trabalho, e aprende com muita facilidade. Um ótimo companheiro, o Pastor Alemão deve também demonstrar coragem e dureza, em defesa do dono e de seus bens.

O Vendedor Consultivo aplica com inteligência todo o seu conhecimento e, quando o mesmo lhe falta, ele tem consciência da importância de buscá-lo. Gosta muito do exercício da profissão de vendas e sabe que tem sempre algo novo para aprender. Trabalha muito bem em equipe e defende principalmente, além de seus próprios interesses e os interesses de sua empresa, os interesses de seus clientes.

O Pastor Alemão é vigilante, fiel e manso com as crianças e outros animais. Diante de estranhos demonstra desembaraço, e segurança.

O Vendedor Consultivo é atento, veste a camisa da empresa e se mantém equilibrado e racional, independente da situação e das pessoas. Consegue manter este equilíbrio mesmo em situações adversas, demonstrando desembaraço, tranqüilidade e segurança.

Bem, se eu ficar aqui escrevendo as comparações entre o perfil do Pastor Alemão e o do Vendedor Consultivo, vou precisar de toda a revista, pois, o que reuni de material sobre este tema dá para escrever um livro. É exatamente isto que estou fazendo... Escrevendo um livro!
Enfim, o livro que estou escrevendo e que em breve você encontrará nas principais livrarias, “Um Vendedor de Raça”, utilizará destas e de outras características tão importantes para o exercício da profissão de vendas. Nele, explorarei todos os aspectos relacionados ao perfil do Vendedor Consultivo e todos os temas, comportamentais e técnicos, ligados às três fases da Venda Consultiva: pré-venda, o ato da venda e a pós-venda.

Desenvolverei neste livro, em conjunto com você, quando no momento de sua leitura, o perfil da Venda Consultiva e todos os aspectos fundamentais para a conquista do sucesso nesta profissão que eu e você escolhemos... Vendas!

Até nosso próximo encontro.

Acredite... Você nasceu para ter sucesso e ser feliz!